供應(yīng)商如何對(duì)抗大賣場(chǎng)的霸王合同

　　相信很多經(jīng)銷商在與賣場(chǎng)的合作中遭遇霸王合同，這種情況多數(shù)發(fā)生在銷售狀況良好的大賣場(chǎng)。對(duì)于這種霸王合同，大多數(shù)經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的都是無奈，一旦這種霸王合同成立，這個(gè)大賣場(chǎng)就會(huì)成為經(jīng)銷商生意中的一塊“雞肋”——食之無肉，棄之有味。做吧，不會(huì)有什么錢賺，不做吧，又會(huì)失去一塊市場(chǎng)。又愛又恨，欲罷不能。
　　
　　為什么這么說呢？因?yàn)榍懊嬲f過，出現(xiàn)霸王合同的賣場(chǎng)一般都是銷售狀況良好的大賣場(chǎng)，這種賣場(chǎng)能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造具有誘惑力的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)由于大賣場(chǎng)的人流量較大，對(duì)于商品的展示給顧客造成的感官品牌效應(yīng)也是一種無形的廣告。再者，大賣場(chǎng)的送貨時(shí)間送貨地點(diǎn)集中，統(tǒng)一采購(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的物流配送成本和人力成本都是一種節(jié)約，可以大大提高經(jīng)銷高的利潤(rùn)率。可以說，無論從運(yùn)營(yíng)成本還是從業(yè)績(jī)帶來的生產(chǎn)廠商返利來說，這類大賣場(chǎng)都有著舉足輕重的地位。
　　
　　大賣場(chǎng)正是明確了自己對(duì)于經(jīng)銷商的重要性，明確經(jīng)銷商不會(huì)輕易放棄這片市場(chǎng)，所以在合同中才會(huì)肆無忌憚的提出霸王條款。
　　
　　新合同的簽署是霸王條約集中而明確的暴露點(diǎn)。合同從某方面來說，決定了經(jīng)銷商在與賣場(chǎng)合作期間的總體收益情況，也許決定經(jīng)銷商年終核算贏虧與否的就是合同中的一個(gè)當(dāng)時(shí)看來微不足道的1%甚至0.5%扣點(diǎn)。但是大賣場(chǎng)的霸王合同不僅僅單指新合同，后期合作中的促銷協(xié)議、新品協(xié)議、贊助協(xié)議都可能會(huì)產(chǎn)生霸王條約。
　　
　　大多數(shù)的經(jīng)銷商在面對(duì)霸王合同時(shí)，由于擔(dān)心影響業(yè)績(jī)，或是擔(dān)心影響后期合作，會(huì)一再退讓，盡可能滿足賣場(chǎng)的要求。恕不知正是多數(shù)供應(yīng)商所采取的這種退讓和妥協(xié)的態(tài)度讓賣場(chǎng)一再舉一反三，不斷提出更加苛刻的要求，在合作中多次簽定霸王合同，比較終導(dǎo)致供應(yīng)商無利可圖。
　　
　　筆者有一位做經(jīng)銷商的朋友，經(jīng)營(yíng)著一家不大的商貿(mào)公司，為一家全球知名的賣場(chǎng)做供應(yīng)商，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是女性飾品，主要經(jīng)營(yíng)頭飾和衣飾小配件。眾所周知，這類商品屬于高利潤(rùn)高回轉(zhuǎn)的商品，按道理，在一個(gè)客流量相當(dāng)大的賣場(chǎng)應(yīng)該是非常有經(jīng)營(yíng)空間的。事實(shí)上，這位經(jīng)銷商朋友苦撐了半年后飲恨退出。在問及原因時(shí)，他給我算了一筆帳：?jiǎn)蔚暝落N售額在3萬，成本為1.2萬，毛利1.8萬。賣場(chǎng)扣點(diǎn)共計(jì)34%，計(jì)10200元；由于小物件較多，丟失損耗1.5%，約計(jì)450元；員工工資為每人底薪450元+1%提成=750元，兩位促銷員共計(jì)1500元；賣場(chǎng)促銷員管理費(fèi)每人每月800月，共計(jì)1600元；送貨人員工資800元；送貨車費(fèi)成本約計(jì)每月200元；促銷費(fèi)800元；節(jié)慶費(fèi)1000元。共結(jié)利1450元，其中，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)等后勤工資及商品積壓折損未計(jì)入。算完賬后這位經(jīng)銷商苦笑，看起來經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，比較后是竹籃打水一場(chǎng)空，都給別人忙活了。其中由賣場(chǎng)收取的費(fèi)用共計(jì)金額高達(dá)總銷售額的45%。
　　
　　相信很多供應(yīng)商都有類似的經(jīng)歷，對(duì)于在我們的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域有著不可替代作用的大賣場(chǎng)，又該怎樣去與他的霸王合同抵抗來保障我們的利益呢？
　　
　　先入為主
　　
　　這里的先入為主不是說在與賣場(chǎng)打交道時(shí)，先表白自己。它的前提是，基本清楚采購(gòu)的目的，或者說在了解采購(gòu)的需求后，先制定一個(gè)基本范疇，將雙方的談判資源約束在一個(gè)范圍內(nèi)。它可以在不知不覺中將采購(gòu)的思維禁錮在一個(gè)界線內(nèi)，大大縮減了賣場(chǎng)期望值的上浮空間。就仿佛是一杯水一樣，在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有區(qū)別的。
　　
　　A杯水如果喝完就有300ML，倒掉一部分就成了B杯水，就算全部喝完也只有200ML，同樣是喝了一杯水，卻在無形中少了100ML。這是一個(gè)生活中很常見也非常簡(jiǎn)單的例子，但在經(jīng)營(yíng)中卻是很實(shí)用的。無形中的減少比你來我往的討價(jià)還價(jià)有效而簡(jiǎn)潔。在對(duì)抗大賣場(chǎng)的霸王合同時(shí)，在賣場(chǎng)提出明確的要求之前，盡可能的縮小可選范圍，要利用一切可乘之機(jī)倒掉將要給賣場(chǎng)喝的水，能夠倒掉的越多越好，比較后剩下的才是他可以喝掉的也是你真正要付出和承擔(dān)的。
　　
　　后發(fā)制人
　　
　　聰明的供應(yīng)商在與大賣場(chǎng)的采購(gòu)打交道時(shí)，不是急于表達(dá)自己，而是先耐心的聽。在聽的過程中明白賣場(chǎng)的目的，明了賣場(chǎng)的態(tài)度，同時(shí)根據(jù)賣場(chǎng)采購(gòu)的狀態(tài)，調(diào)整自己的思路，重新整理自己的計(jì)劃，然后拿出依據(jù)給出合理的結(jié)果，做到有的放矢。
　　
　　在你不了解采購(gòu)想表達(dá)什么的時(shí)候表達(dá)自己，容易讓采購(gòu)輕易了解你的心態(tài)。其實(shí)有時(shí)候，采購(gòu)的心理期望值并不是很高，是供應(yīng)商的提前表白過早暴露了自己的承受力，反而使采購(gòu)的心理期望值增加，使他獲得意外的高于期望值的收獲。
　　
　　傾聽！傾聽！不要急于表達(dá)，要先了解賣場(chǎng)的態(tài)度和要求，同時(shí)不能表露自己真實(shí)的承受底限，即使賣場(chǎng)采購(gòu)所提出的要求與你的期望值很近，也不要快速妥協(xié)。在完整的了解賣場(chǎng)的真實(shí)想法后，迅速調(diào)整自己的底限，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，提出自己的意見。